En este webinar, organizado por Makaia en alianza con Fundación Bolívar Davivienda (Programa Flora), el consultor experto en movilización de recursos Anuar N. Hernández explicó cómo las organizaciones sociales pueden diversificar sus ingresos a través de licitaciones y contrataciones, sin dejar de lado las donaciones y la cooperación tradicional.

El punto de partida es ampliar el concepto de “movilización de recursos”: no se trata solo de cooperación internacional o recaudación de fondos, sino de todos los mecanismos que permiten a una organización generar ingresos propios para sostener su operación y su propósito. Entre ellos, uno de los menos aprovechados es la venta de servicios y productos basados en el conocimiento que la organización ya tiene.

5 puntos clave

1. Donación, subvención, convocatoria, licitación y contrato no son lo mismo. La donación es una entrega voluntaria sin contraprestación. La subvención exige cumplimiento y justificación de resultados, generalmente vía propuesta. La convocatoria invita a presentar propuestas en competencia. La licitación es un proceso competitivo para seleccionar quién entrega un bien, obra o servicio. Y el contrato es el documento que formaliza cualquiera de las anteriores.
2. Las licitaciones no reemplazan las donaciones: las complementan. Aportan al menos tres beneficios: diversificación (no depender de una sola fuente, algo evidente tras el cierre de USAID el año pasado), posicionamiento (obligan a demostrar experiencia de forma verificable) y escalamiento del impacto hacia otros países y sectores.
3. El conocimiento acumulado se puede empaquetar como servicio vendible. Muchas organizaciones tienen años de experiencia en un tema, pero no la sistematizan. La recomendación es documentarla (certificados, montos, aliados, resultados), definir un método claro y calcularle un margen de utilidad de referencia (30-35% sobre el costo), sin miedo a “generar utilidad” como entidad sin ánimo de lucro, siempre que se reinvierta en el propósito misional.
4. Hay oportunidades concretas en organismos multilaterales. El Banco Mundial, el BID (exclusivo para consultorías), Naciones Unidas y la CAF publican licitaciones tanto para organizaciones como para consultores individuales. Es clave distinguir entre project procurement (suministrar bienes o servicios a la entidad nacional que ejecuta un proyecto financiado por el multilateral, por ejemplo un ministerio) y corporate procurement (contratar directamente con el multilateral). Nodoká, la plataforma de Makaia, ayuda a filtrar y curar estas oportunidades de forma más específica que los portales originales.
5. La competitividad se construye antes de que aparezca la licitación. Antes de aplicar hay que revisar: alineación con el propósito, experiencia comprobable, equipo y tiempo disponibles, presupuesto y riesgo de flujo de caja (algunas licitaciones pagan contra entrega), y requisitos jurídicos y administrativos (RUT, representación legal, políticas, estados financieros auditados). Tener esto ordenado de antemano —en una carpeta compartida, con fichas de proyecto y hojas de vida del equipo— evita quedar por fuera cuando surge la oportunidad.

La pregunta que deja el webinar no es “¿a qué licitación me presento?”, sino dónde mi experiencia puede resolver una necesidad real, con calidad, evidencia y cumplimiento. Las licitaciones y contrataciones son una vía real y subutilizada de sostenibilidad financiera para las organizaciones sociales, pero exigen mirar hacia adentro, organizar la información institucional y prepararse con anticipación, en lugar de aplicar a todo lo que se mueva.

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